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B2C-Commerce als Vorbild für den B2B-Bereich: Acht Erfolgstipps
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B2C-Commerce als Vorbild für den B2B-Bereich: Acht Erfolgstipps

Bei Geschäften zwischen Unternehmen sind andere Faktoren wichtig als bei Beziehungen mit Endverbrauchern, dennoch kann der B2B-Bereich manches vom B2C-Commerce lernen.

Der B2B-Handel und der B2C-Handel können nicht eins zu eins miteinander verglichen werden. Während bei Geschäften zwischen zwei Unternehmen vor allem betriebswirtschaftliche Aspekte im Vordergrund stehen, betont der B2C-Bereich beispielsweise eher Faktoren wie die „Emotionale Komponente“. Doch auch B2B-Entscheider sind Menschen. Sie müssen zwar anders angesprochen werden, doch bei Usability und Kundenorientierung könnte sich der B2B-Bereich mehr am B2C-Commerce orientieren. Eine wichtige Schnittstelle sind dort die sich rasant entwickelnden B2C-Online-Shops. Diese setzen immer mehr Maßstäbe und Erwartungen von Geschäftskunden, da diese meist selber in ihrem Privatleben B2B-Kunden sind. Heute setzen die „großen“ wie Amazon und Zalando Maßstäbe in Sachen Komfort, Design und Benutzerführung. Von diesen Einkaufserlebnissen geprägt, erwarten B2B-Einkäufer und -Entscheider, dass ihnen auch in diesem Bereich ein adäquates Einkaufserlebnis geboten wird. Zumal hier manchmal deutlich höhere Summen im Spiel sind. Das zeigt, dass trotz aller Unterschiede sich der B2B-Bereich in Punkten Usability und Kundenorientierung den B2C-Bereich zum Vorbild nehmen sollte. Besonders der E-Commerce für Konsumenten, der nahtlose Einkaufs- und Markenerlebnisse schafft, ist hier am wichtigsten. Hier sind acht praktische Tipps wie Händler ihren Geschäftskunden ein besseres Einkaufs- und Markenerlebnis schaffen können.

Acht praktische Tipps für besseres Einkaufserlebnis im B2B-Bereich

  1. Stärker ausgeprägte Kundenorientierung: Schaffen Sie Wettbewerbsvorteile durch moderne Cross-Channel-Commerce-Lösungen aus dem B2C-Umfeld. Dies führt zu weitgehend gleichbleibenden und komfortablen Kauferlebnissen. B2B-Lösungen lassen sich bisher oft noch zu stark von der eigenen Organisations- und Prozessstruktur leiten, worunter die Kundenorientierung leidet.
  2. Hochwertigen und nutzerorientierten Content integrieren: Relevanter Content, der über reine Produktbeschreibungen hinausreicht und einen Informationsnutzen für Kunden bietet, schafft einen großen Wettbewerbsvorteil. Achten Sie auf eine nahtlose Integration von Content und Commerce. Dies ist B2C-Bereich immer mehr verbreitet und sollte auch für B2B gelten: Auch B2B-Produkt-Platzierungen sollten zielgerichtet mit relevanten und für B2B-Kunden nützlichen Content angereichert sein.
  3.  Kauferlebnisse über unterschiedliche Kanäle hinweg: Ein entscheidender Erfolgstipp ist Online- und Offline-Touchpoints zu integrieren. Auch im B2B-Bereich betreiben Unternehmen immer mehr Channel-Hopping und erwarten ein umfassendes Gesamtangebot über möglichst viele Kanäle hinweg.
  4. Möglichkeiten für mobile Nutzer schaffen: Wie im B2C-Bereich nimmt Mobile-Commerce auch bei B2B-Geschäften zu. Mobile Endgeräte geben Information in der Pre-Sales-Phase und gewinnen so im Kaufprozess weiter an Bedeutung. Dabei gleichen Sie sich immer mehr dem typischen Kaufverhalten von B2C-Kunden an.
  5. Systematische Erfassung und Auswertung von Kundendaten: Über welche Produkte informiert sich der B2B-Kunde? Welche Kanäle benutzt er dafür und an welchen Punkten steigt er aus? Durch die Erfassung und Auswertung der Nutzeraktivitäten können auch B2B-Anbieter die Bedürfnisse ihrer B2B-Kunden besser kennenlernen und so gezielt auf diese eingehen.
  6. Für höchstmögliche Transparenz sorgen: Logistik und Kontoverwaltung, das heißt eine Online-Verfolgung des Bestellstatus sowie die Auskunft über das Kundenkonto mit Bestellübersicht, sind im B2C-Umfeld bereits Standard. Im B2B-Bereich hingegen immer noch eine Ausnahme, doch auch hier helfen Systeme, um in Zukunft Kaufprozesse zu verbessern und für B2B-Kunden transparenter zu gestalten.
  7. Mehr Flexibilität und schnellere Prozesse durch Self-Service-Strategien: Oftmals können gerade kleinere Aufträge mittels Self-Service effizienter und kundenorientierter bedient werden. Dazu muss der Nutzer von dieser Service-Form überzeugt werden, indem ihm verständlich gemacht wird, dass er bei kleineren Aufträgen von wesentlich mehr Flexibilität und Zeitersparnis profitieren kann.
  8. Direkter Kontakt mit dem Kunden: Egal ob es um Produkt- und Service-Videos, Support in Form eines direkten Chats mit Kunden und Interessenten oder Image-Bildung geht – persönliche Kontaktaufnahme spielt im B2B-Commerce eine immer wichtigere Rolle. Empfehlungen und Produktbewertungen sind ebenfalls unverzichtbar.      

 

 

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