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Kompass mit der Aufschrift "Consulting".
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Kampf der Kulturen: Interview Mittelstandsfinanzierung Teil II
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Kampf der Kulturen: Interview Mittelstandsfinanzierung Teil II

Seit 13 Jahren berät Steven Wilkinson mittelständische Unternehmen in Finanzierungsfragen. Seine Rolle sieht er dabei vor allem als Vermittler, denn wenn Unternehmer auf Investoren treffen, prallen oft Welten aufeinander. 

Den ersten Teil des Interviews finden Sie hier:

„Das Wissen ist im Unternehmen!“

YooCorp: Oftmals stehen für Unternehmen, die wachsen wollen, ja auch Fördermittel bereit. Würden Sie generell dazu raten, diese Fördermittel entgegen zu nehmen?

Wilkinson: Wenn man die Chance dazu hat, sollte man das unbedingt tun. Allerdings ist auch dabei immer wichtig, sich die Frage zu stellen, was für eine Rendite man auf das Kapital, das man einholt, erwartet und wie sicher es ist, dass man diese Rendite auch tatsächlich erreichen kann.

Um das abschätzen zu können, muss ich die Dynamik meiner Bilanz immer im Blick haben. Aber in der Planungsqualität von mittelständischen Unternehmen gibt es aber immer wieder gravierende Mängel. Oft werden die Planungen mittels Fortschreibung des letzten Jahres plus 10 % gemacht. So sind sie aussagelos und als ein dynamisches Instrument völlig wertlos. Der dauerhafte Vergleich zwischen Ist und Soll, das Ableiten von Maßnahmen und das Messen von Kapitalqualitäten passiert fast nie. Das sind jedoch notwendige Voraussetzungen um die finanzierenden Partner, die man gerade braucht, ins Unternehmen zu holen, um in der Phase des Wachstums zu bestehen.

YooCorp: In unserem Vorgespräch sagten Sie, dass Sie in jeder Branche beratend tätig werden könnten, denn „das Wissen ist im Unternehmen“. Wie gehen Sie vor, um dieses Wissen freizulegen und nutzbar zu machen?

Wilkinson: Ob das Kerngeschäft noch relevant ist oder nicht, entscheidet der Markt. Das Wissen, wie man den Markt fragt, ist fest im Unternehmen. Das Wissen um die Kundenbedürfnisse, ist ebenfalls im Unternehmen. Genauso wie die Intelligenz, den Kunden zu fragen und mit der Beobachtung der Kundenbedürfnisse kreative Lösungen zu finden, auch wenn dies eine Weiterentwicklung des Kerngeschäftes bedeutet.

Etwas, was jedoch nicht im Unternehmen ist, sind die notwendigen intellektuellen Freiräume, um dieses Wissen zu mobilisieren. Oft sehen wir Unternehmen, die für eine tatsächliche Weiterentwicklung viel zu gehemmt sind. Daher bleiben sie auf einer veraltenden Struktur oder auf einem nicht mehr ganz aktuellen Angebot buchstäblich sitzen.

Dieses Problem zu lösen ist eine Führungsaufgabe und wo sie nicht erfüllt wird, spricht man von Führungsschwäche. Das Wissen ist im Unternehmen und die Aufgabe der Führung ist es, dieses Wissen freizusetzen und Räume zu schaffen, um kreativ und kundenorientiert zu denken.

„Ich kenne kaum eine Branche, die so beratungsaffin ist“

YooCorp: Was sind Ihre nächsten großen Projekte?

Wilkinson: Wir haben festgestellt, dass es in unserer Zielgruppe, also bei kleinen und mittleren Unternehmen, das Bedürfnis nach Finanzwissen und nach strategischer Beratung sehr hoch ist. KMUs tuen sich aber sehr schwer, ihre dringend benötigte Liquidität zu belasten, um eine vermeintlich teure Investition in Strategie- oder Finanzberatung zu tätigen. Der Glaube, es doch irgendwie alleine zu schaffen, begünstigt diese Neigung. Den Spruch, „Der der deutsche Mittelstand ist beratungsresistent“, kann ich aber trotzdem nicht bestätigen. Im Gegenteil: Ich kenne kaum eine Branche, die so beratungsaffin ist. Das merkt man schon an der engen Bindung zwischen den Unternehmen und ihren Steuerberatern.

Diese Abhängigkeit verdeutlicht auch den großen Beratungsbedarf. Doch eine Investition in etwas, was nicht reell ist, dessen Wirkung man erst viel später überprüfen kann und dessen Preis man nur schwer gegen einen Nutzen aufrechnen kann, fällt schwer.

Daher haben wir mit der börsennotierten Silvester AG einen neuen Ansatz entwickelt. Dieses Unternehmen haben wir letztes Jahr kapitalisiert und mit Leben gefüllt. Es ist ein Finanzierungsmodell, bei dem wir Strategie- und Finanzberatung gegen eine Erfolgsbeteiligung vorfinanzieren. Wir schließen einen Vertrag mit dem Berater, zahlen seine Rechnung, und bringen uns in der Form einer stillen Beteiligung über einen Zeitraum von 5 Jahren in die Firma ein. Dabei nehmen wir nur Berater, von deren fachlicher Kompetenz wir absolut überzeugt sind. Da wir diese Berater meistens kennen, haben wir nicht das Problem der Vertrauensfrage. Der Unternehmer hat dabei alle Vorteile, da er kurzfristig das dringend benötigte Know-how in sein Unternehmen einbringen kann. Wir lösen damit gewissermaßen einen Liquiditätsengpass, der verhindert, dass zwei Marktakteure zusammen kommen. Somit ist der Nutzen auf beiden Seiten und wir haben es geschafft, eine Art Beteiligungsmodell daraus zu entwickeln.  

YooCorp: Wie wird dieses Modell bisher angenommen?

Wilkinson: Wir sind momentan bei einem ersten Unternehmen, in dem wir dieses Modell umsetzen. Aber wir sind auf einem guten Weg, dieses Modell nächstes Jahr breiter in den Markt zu streuen.

YooCorp: Welche Größe hat dieses Unternehmen?

Wilkinson: Es ist ein Automobilzulieferer mit ca. 5 Millionen Euro Umsatz pro Jahr. Unser Beratungsaufwand wird sich auf ca. 80.000 Euro belaufen, die wir dann kapitalisieren und im Verhältnis zum Unternehmenswert als stille Beteiligungen einbringen. Und wenn die Beratung dazu führt dass das Unternehmen seinen Umsatz von 5 Millionen auf 15 Millionen Euro steigern kann, dann erfährt auch unsere Beteiligung von 80.000 Euro einen enormen Wertzuwachs.

YooCorp: Herr Wilkinson, vielen Dank für das spannende Gespräch und Ihre ausführlichen Einblicke.

 

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