Autowelt
Artikelbild BeschreibungWebsite Traffic: Besucher ist nicht gleich Kunde118
Artikelbild BeschreibungWebsite Traffic: Besucher ist nicht gleich Kunde118
Website Traffic: Besucher ist nicht gleich Kunde
Artikelbild BeschreibungWebsite Traffic: Besucher ist nicht gleich Kunde118
Artikel

Website Traffic: Besucher ist nicht gleich Kunde

Tausende Besucher auf dem eigenen Internetauftritt klingen zuerst gut. Doch nicht jeder Besucher wird zum Kunden und somit wertvoll.

Internetauftritte sind aus den meisten Branchen nicht mehr wegzudenken. Mehr und mehr Unternehmen, auch aus dem B2B-Bereich, investieren in moderne Webseiten und engagieren sich auf Social Media Plattformen. Oft wird dann zuerst darauf geachtet, wie viele Besucher auf die Webseite kommen bzw. wie viele Likes und Follower man auf den Social Media Plattformen ansammelt.

Dabei wird die Qualität des Website Traffic leider oft nicht berücksichtigt. Denn Besucher ist nicht gleich Kunde. Manche Besucher bringen dem Betreiber des Internetauftrittes schlicht keinen Mehrwert. Daher dürfen sie für die Berechnung des ROI (Return on Investment) auch nicht gewertet werden.

Aber wie unterscheidet man also den „guten“ Besucher von einem, der keinerlei Mehrwert bringt? Die einfache Antwort: Wird der Besucher zum Kunden bzw. bringt er einen Mehrwert für die Firma?

Zielerfüllung als Maßstab für guten Website Traffic

Mehrwert wird hierbei durch Zielerfüllung definiert. Denn jeder Internetauftritt sollte mindestens ein klar definiertes Ziel verfolgen. Im Falle einer Unternehmenswebseite sind beispielsweise Markenbekanntheit, Unternehmenskommunikation und Kundenakquise gern verfolgte Ziele. Letzteres lässt sich sehr erfolgreich anhand von Kontaktaufnahmen (im Marketing Neudeutsch "Leads" genannt) über die Webseite messen. Daher sollte das Ziel der Kundenakquise bei der Konzeption der Webseite klar definiert und diese hierfür optimiert werden.

Beispiel für Zielerfüllung: Ein Onlineshop

Das beste Beispiel für gute Nutzerführung und damit Zielerfüllung sind Onlineshops. Gleichzeitig nehmen sie die Vorreiterrolle in der Disziplin ein.

Ein Onlineshop hat dabei ein klar definiertes Ziel: Den Besucher von seinem Einstiegspunkt auf der Seite möglichst effizient zum Abschluss eines Kaufes mit einem positiven ROI zu bringen. Jeder, der nur auf die Seite kommt, nicht herumstöbert oder die Seite gar gleich wieder verlässt, bringt keinen direkt messbaren Nutzen.

Guter Traffic bei Leadgenerierung

Eine Unternehmenswebseite oder ein anderer Auftritt hat ein Ziel, das sich ähnlich messen lässt wie der Kaufabschluss: die Kontaktaufnahme bzw. Leadgenerierung. Letztere diesmal im vertrieblichen Sinne gemeint.

Zielt eine Unternehmenswebseite, zum Beispiel die eines fertigenden Betriebes, darauf ab, dass potentielle Kunden dorthin kommen, sich die Referenzen und Produkte ansehen und dann mit einem passenden Berater Kontakt aufnehmen, dann lässt sich das Model des Shops übernehmen. ROI wird gemessen, indem man festlegt, welchen Wert ein Webseiten-Lead hat und was es kostet diesen Lead zu erreichen.

Beispiel: Eine Firma stellt Windkraftanlagen her. Sie beziffert kleinere Aufträge mit einem Umsatz von 100.000,- Euro. Die erfahrenen Vertriebler und Produktentwickler gehen davon aus, dass jede fünfte Anfrage zu einem solchen Auftrag führt. Ein Werbebudget von 1.000,- Euro um fünf Anfragen zu generieren ist hierbei nicht zu hoch gegriffen.

Doch was passiert mit dem angenommenen 1.000,- Euro Budget? Sagen wir, das Unternehmen schaltet Anzeigen. Diese kosten 100,- Euro pro Klick auf einer passenden Fach- oder Branchenseite. Von den resultierenden 10 Klicks sollten nun möglichst viele Personen Kontakt aufnehmen.

Hier kann man viel von Onlineshops lernen. Von der Landingpage (der Seite, auf die die Anzeige führt) sollte nun ein möglichst kurzer Weg zum Kontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter oder verantwortlichen Ingenieur führen. Dieser Weg sollte eindeutig markiert und relevant sein.

Guter Website Traffic ist hierbei also all jener, bei dem die Besucher wirklich Kontakt aufnehmen. Gleichzeitig ist jedoch auch zu berücksichtigen, dass es Besucher geben kann, die sich nach ihrem Besuch auf der Homepage die Firma und ihre Produkte merken, um erst später darauf zurück zu kommen. 

In jedem Fall eine effiziente Ergänzung zum Messeauftritt.

Guter Traffic für Unternehmens- und Markenkommunikation

Wie sieht es aber mit „weicheren“ Zielen aus. Das Verbreiten einer Pressemittelung oder gar der Aufbau der Markenbekanntheit lässt sich schwerer messen. Hier muss man es Online-Zeitungen und –Magazinen gleichtun und genauer auf die Messwerte schauen. Moderne Analysesysteme wie Google Analytics oder Piwik erlauben es mit relativ geringem Aufwand und ohne Verletzung der deutschen Datenschutzrichtlinien die eigene Webseite zu analysieren.

Wichtige KPIs (Key Performance Indicators) sind hierbei die Verweildauer auf einer bestimmten Seite, die Absprungrate sowie, ob Besucher sich nach Besuch wichtiger Seiten noch weiter durch den eigenen Webauftritt geklickt haben.

Verweildauer und Absprungrate gehen hierbei Hand in Hand. Als ein abspringender Besucher wird jener gewertet, der eine Seite aufruft und sofort wieder verlässt. Ein solcher Besucher hat die Botschaft der Seite, z.B. einer Pressemitteilung, wohl nicht aufgenommen. Bleiben Besucher hingegen länger auf einer Seite, beispielsweise 2-4 Minuten auf einer Pressemitteilung, kann man davon ausgehen, dass sie diese mit Interesse gelesen haben. Klickt der Besucher dann sogar noch weiter, um sich verwandte Inhalte anzusehen, kann man davon ausgehen, dass er interessiert ist. Es handelt sich dann folglich um guten Traffic, der hoffentlich auch auf dem Weg ist Kunden zu generieren.

Guter Website Traffic, schlechter Website Traffic

Für den effizienten und erfolgreichen Onlineauftritt gilt es klare Ziele zu definieren und diese zu Verfolgen. Denn fünf Besucher, die Kunden werden, können oft mehr Wert sein, als tausend Besucher, die sich für den Auftritt nicht interessieren. Um jene Kunden zu bekommen, gilt es sie zu finden, dort abzuholen wo sie sich aufhalten und dann Ihre Wege auf der eigenen Webpräsenz zu optimieren, so dass sie die definierten Ziele erreichen. 

Wichtige Erfolgsfaktoren sind hier auch das Suchmaschinenmarketing sowie das Content Marketing.

Weiterlesen:

B2B-Online-Marketing-Trends für kleine und mittlere Unternehmen