Top Deals rund um Deine Mobilität

Männer in Anzügen ziehen großes Dollarzeichen an Land
Männer in Anzügen ziehen großes Dollarzeichen an Land
Die große neue Chance für B2B-Unternehmen: Was ist Inbound-Marketing?
Männer in Anzügen ziehen großes Dollarzeichen an Land
Artikel

Die große neue Chance für B2B-Unternehmen: Was ist Inbound-Marketing?

Für B2B-Unternehmen mit sehr speziellen Zielgruppen gibt es gute Nachrichten: Im Internet hat sich eine andere Art von Marketing entwickelt, die vergleichsweise günstig ist und die richtigen Leute zur richtigen Zeit anspricht.

Mehr als 90% aller B2B-Einkäufer recherchieren online, um eine Vorauswahl über ihre Anschaffungen zu treffen. Das Internet ist also nicht nur ein irgendein weiterer Marketingkanal, sondern gleichzeitig auch die Sphäre, die am meisten Umsätze generieren kann. Allerdings funktioniert Werbung im Netz völlig anders als außerhalb. Für Unternehmen aus dem B2B Bereich, allen voran die kleinen und mittleren, ist das aber eine gute Nachricht, denn dieses neue Form des Marketings ist billiger und zielstrebiger.

Durchgestrichenes Megaphone

Das Scheitern des klassischen Marketings im Internet

Das Marketing, das außerhalb des Internets stattfindet, besteht zum größten Teil aus dem sog. „Outbound-Marketing“. „Outbound“ steht dabei für die Vorgehensweise, die man nur zu gut kennt: Ein Unternehmen versucht seine Werbebotschaft an möglichst viele potenzielle Kunden zu senden. Am besten geht das übers Fernsehen, da man hier einige Millionen Zuschauer auf einen Schlag bekommt. Oder man schaltet Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften, hängt  große Plakate an belebten Plätzen auf, verteilt Flyer und macht Briefwurfsendungen – dabei folgt man  immer derselben Methode: Man spricht möglichst viele Menschen auf einmal an.

Als sich nach und nach immer mehr Leute auf Internetseiten tummelten, lag es nahe, dort das gleich zu versuchen. Dazu entwickelte man das Werbenanner, die digitale Version der Werbeanzeige. Allein: es funktionierte nicht. Werbebanner wurden von den schnell als nervtötend empfunden – und das ohne dass sich jemals jemand an ihre Inhalte erinnerte. Wenn die Werbebotschaft aber noch nicht einmal in schlechter Erinnerung bleibt, dann spendet auch das alte Sprichtwort „any promotion is good promotion“ keinen Trost. Werden Banner und Pop-ups dennoch angeklickt, so geschieht das meist aus Versehen.

Alle floppen - außer einer Suchmaschine

Seit mehr als zehn Jahren hört man immer wieder, dass selbst große Medienseiten wie Spiegel Online kaum von ihren Banneranzeigen leben können. Im selben Zeitraum hat aber eine Firma mit Online-Werbung so viel Geld verdient, dass sie heute zu den größten Konzernen der Welt zählt: Google. Das führt zur Frage, was Google anders gemacht hat. Die Antwort ist: Sie benutzten eine andere Methode, um die Werbung anzuzeigen.

Etwa 100 Millionen Menschen rufen die Google-Startseite täglich auf, von der Reichweite her ist das ein permanenter Super-Bowl. Für das klassische Outbound Marketing wäre der Fall daher klar: diese Seite ist ein nahezu perfekter Ort, um Werbebotschaften in Form von Anzeigen zu platzieren. Aber Google tut nichts dergleichen – abgesehen vom Suchschlitz und ein paar Schnörkeln ist google.com völlig blank. Erst wenn der Nutzer einen Suchbegriff eingetippt hat, bekommt er Anzeigen zu sehen – und zwar nicht irgendwelche, sondern nur passend zu dem Thema, das er gesucht hat. Dieser kleine Unterschied hat zur Folge, dass man die Werbung nicht als Heimsuchung, sondern als hilfreiche Information empfindet und sie auch entsprechend oft anklickt.

Die neue Methode des Inbound Marketings

Genau diese Vorgehensweise benutzt auch das Inbound Maketing: Anstatt einem „Push Mechanismus“, der darin besteht eine Werbebotschaft möglichst vielen Menschen vor die Augen zu halten, arbeitet man mit einem „Pull-Mechanismus“.  Dabei lässt man die Nutzer – wie Google – auf sich zukommen und bietet ihnen genau die Informationen, die sie interessieren. Von diesem Grundgedanken aus kann man das ganze Konzept des Inbound Marketings verstehen.

Bild der Startseite von www.yoocorp.de

B2B-Branchenportale: Die „Plug and Play“ Lösung fürs Inbound Marketing

Wer sich selbst googelt, der findet meistens, soweit vorhanden, als erstes sein Profil auf verschiedenen sozialen Netzwerken, wie LinkedIn oder Facebook. Diese Seiten sind bereits suchmaschinenoptimiert und ziehen so viele Besucher an, dass Google & Co. sie als besonders wichtig einschätzen. Und davon profitieren dann auch die einzelnen Profile, daher landen sich bei den Suchergebnissen ganz weit vorne. Viele dieser Netzwerke finanzieren sich zudem durch „Upselling“, d.h. die meisten Funktionen, wie die gute Auffindbarkeit, sind völlig kostenlos.

Branchenportale machen genau das Gleiche für Unternehmen. Ein Profil bei einem B2B-Portal wie YooCorp erhöht die Auffindbarkeit des eigenen Unternehmens im Internet sofort. Der einzige Aufwand besteht darin, ein Profil anzulgegen. Im Sinne des „Pull-Mechanismus“ des Inbound Marketings werden über die verbesserte Sichtbarkeit dann Interessenten, die im Internet nach Angeboten und Informationen aus einem bestimmten Bereich suchen, zum jeweiligen Unternehmensprofil eines Anbieters gezogen. Und dort finden sie dann neben Neuigkeiten, Ansprechpartnern und allen allgemeinen Firmeninformationen auch die einzelnen Produkte, übersichtlich und ausführlich präsentiert.

Inbound: Die Marketing-Strategie für Business to Business

Natürlich wird es auch weiterhin Outbound-Marketing geben. Für einzelne Disziplinen, wie das „Branding“ oder das „Image-Building“, ist es immer noch unverzichtbar – und bei Konsumprodukten wie Limonade, die fast jeder trinken könnte, macht es auch weiterhin Sinn, sie möglichst viele Leute auf einmal anzupreisen.

Wenn man aber industrielle Abfüllanlagen oder ähnliches verkauft, dann macht der Push-Mechanismus des Outbound-Marketings nicht wirklich Sinn. Ein TV-Spot mit einem Hollywood-Sternchen als Testimonial, das das Produkt mit einem betörenden Tänzchen anpreist, ist im diesem Fall ganz offensichtlich keine gute Idee. Die allermeisten Zuschauer haben für Abfüllanlagen keinerlei Verwendung. Und selbst die Fachleute, die zufälligerweise vielleicht auch zusehen, erwischt man vor dem Fernseher eher auf dem falschen Fuß – bzw. ausgestreckt auf der Couch, also fernab von ihren Kalkulationsprogrammen und noch dazu mitten in ihrer Freizeit. Im Internet ist die Situation eine völlig andere. Hier läuft im Hintergrund meist schon eine Excel-Tabelle mit. Noch dazu ergreifen hier die Nutzer die Initiative. Wie bereits erwähnt beginnen mehr als 90% Prozent aller B2B-Einkäufe mit einer Online-Recherche. Das bedeutet nichts anderes, als dass die Nutzer in das Eingabefeld einer Suchmaschine Wörter eintippen, um an interessanten Informationen über die gesuchten Dinge zu kommen. Alles was ein Unternehmen jetzt noch tun muss, ist dafür zu sorgen, dass diese Interessenten die eigenen Produkte schnell und einfach finden.

Das Potenzial des Inbound Marketings

Das „Inbound Marketing“ befasst sich mit genau dieser Frage: wie führe ich die Suchenden, die sich für die Materie interessieren, zu meinen Produkten. Auf diese Weise vermeidet man Streuverluste: Wenn man diese Leute gezielt umwirbt, verschwendet man weder Kraft noch Geld dafür Leute zu belästigen, die als Käufer niemals in Frage kämen. Noch dazu hat diese Methode gerade momentan sehr viel Potenzial: Die große Mehrzahl der B2B-Unternehmen sind im Internet noch nicht besonders gut aufgestellt. Wer also zeitnah ins Inbound Marketing einsteigt, kann sehr schnell sehr weit nach vorne kommen. Dabei bewegt man sich zudem im „world wide web“, d.h. man kann Einkäufer aus aller Welt ansprechen.

Die Kosten halten sich dabei im Rahmen. Gefunden zu werden macht natürlich auch Arbeit: Die eigene Webseite muss für die Suchmaschinensuche optimiert werden, d.h die Keywords sollten richtig gesetzt werden, die Navigation muss nutzerfreundlich und intuitiv sein und ein eigener Blog sollte immer frische Inhalte produzieren, die dann von möglichst vielen Nutzern als informativ und  hilfreich empfunden werden. Wenn man allerdings das alte Outbound-Marketing als Vergleichsgröße nimmt, dann sind die finanziellen Anforderungen eher bescheiden. Und der Erfolg ist direkt messbar: Im Gegensatz zur Fernseh- oder Anzeigenwerbung kann man im Internet den Weg des Nutzers nachvollziehen, von seiner Suchmaschinensuche bis zum Verkaufsabschluss. Daher lässt sich sehr leicht nachrechnen, ob der Nutzen die Kosten rechtfertigt, oder wo man irgendwo noch etwas weiter optimieren muss.